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„Mein Produkt ist für alle interessant.“

Liest man in so manch einem Businessplan – und vielen ist auch bewusst, dass sie damit niemanden überzeugen.

Aber warum genau kann die Einteilung der Zielgruppe nach dem Prinzip Gießkanne nicht funktionieren?

Na, weil dein Marketing teuer wird, deine Ansprache lasch und der Kunde „nur“ interessiert ist.

Zunächst einmal muss ich natürlich zugeben, dein Produkt mag für eine große Zielgruppe kaufenswert sein. Aber doch sicher nicht wenn es entweder neu ist oder du als Anbieter noch nicht bekannt bist.
Dein Produkt mag also später viele potentielle Kunden finden, aber am Anfang geht es doch darum die ersten Kunden zu gewinnen – und das möglichst günstig.

Den kompletten möglichen Personenkreis für dein Produkt anzusprechen ist also teuer, weil du an große Töpfe gehen wirst – bei denen du direkt 10Tausende Kunde antriffst. Weil du dein Marketinggeld dann schon ausgegeben haben wirst bevor du mit genug Kunden 1-zu-1 gesprochen hast, und ihre wahre Motivation verstanden hast.

Und ohne die wahre Motivation wirst deine Ansprache der 01815-Industrie-Norm entsprechen. Dein Unternehmen wird sich in den Augen deiner Zielgruppe kaum von deinem Wettbewerb unterscheiden.

Folglich magst du vielleicht erste Kunden gewinnen, aber nur solche, die dein Produkt „halt mal ausprobieren wollten“. Aber niemanden der begeistert zu seinen Bekannten geht und von dir erzählt.

„Mein Produkt ist für alle interessant“ ist eine faule aber vor allem teure Ausrede.

Dein Businessplan hat spezifisch zu sein.

Meint also, dass du die wichtigen Punkte auch mit Beispielen umschreibst, sodass der Leser sich diese bildlich vorstellen kann.

Wenn du z.B. den Kundennutzen von einer Physiotherapie beschreibst, dann solltest du auch die Schmerzen der Kunden in einer Sektion beschreiben. Hier geht es nicht um einen mitfühlenden Aufsatz – aber darum zu beweisen, dass du weißt wovon du sprichst.

Ein Plan lädt einige dazu ein ins Abstrakte abzugleiten, ökonomische Zusammenhänge darzustellen – dies darf gemacht werden, aber nie auf Kosten der bildreichen Vorstellung aller Facetten deines Unternehmens.

Wie viel Text in deinem Businessplan kann unverändert für eine andere Gründung verwendet werden?

Wenn du nur die Namen des Gründers und des Unternehmens auszutauschen brauchst, um einen Businessplan für ein neues Projekt zu erstellen, dann wirst du wohl kaum einen Leser überzeugen.

Und all das obwohl ein spanisches Restaurant in Berlin oftmals nicht komplett anders sein als eines in Hamburg. Es gibt Gemeinsamkeiten – das lässt sich nicht leugnen. Auch wäre es in diesem speziellen Fall kein Problem große Teile des einen Businessplans in den anderen zu übernehmen. – Falls der eine individuell vom Gründer angefertigt wurde.

Du wirst dir allerdings doch Probleme einhandeln, wenn du eine Vorlage aus dem Internet nimmst. Denn diese sind nun mal darauf ausgelegt, dass Gründer mit möglichst wenigen Änderungen einen neuen Plan fertigen können. Das Resultat wird ein Plan sein, der sich generisch anhört, mit Standard-Geschäftsfloskeln um sich schmeißt und keinerlei Individualität vorweist.

Und da gehen dann die Alarmglocken beim geübten Leser an!

Warum?

Na weil der Leser sicherlich in den Top 3 Kriterien das Wort „Alleinstellungsmerkmal“ stehen hat.
Sicher, das Alleinstellungsmerkmal bezieht sich ja auf das Unternehmen und nicht auf den Plan…

… aber wie soll er dem Gründer zutrauen ein Unternehmen mit eigener Positionierung an den Markt zu bringen, wenn der Businessplan schon keine hat.

Um die Fähigkeit ein individuelles Unternehmen erfolgreich zu führen, muss die Individualität auch zwischen den Zeilen transportiert werden.

Das gilt ganz sicher für den Text, aber auch für das Design des Plans.

Einige angehende Unternehmer stellen Marketing mit Werbung gleich.

Auch nicht verwunderlich, wenn man hört das auch Branchenriesen wie Tesla tönen „Wir haben keinen Cent in Marketing investiert“ wobei sie eigentlich meinen „Wir geben kein Geld für Werbung aus“.

Denn ins Marketing hat Tesla sehr wohl investiert, in die Qualität ihrer Produkte; in völlig neue, beachtenswerte Merkmale ihrer Autos; oder in die Kultivierung der Fans.

Sie haben im Marketing sicher gestellt, dass das was Tesla ausmacht sich grundlegend vom Wettbewerb unterscheidet und gleichzeitig eine Kundenschicht besonders anspricht.

Tesla hat, wie viele andere große Unternehmen erkannt, dass Werbung nur ein Teil des Marketingspektrums abdeckt, und dass der wahre, langfristige Wert einer Marke eher von der Produkt-, Preis- und Vertriebsstrategie abhängt als von der Werbung.

Werbung ist wie Spiritus, brennt schnell und erlischt allein schnell. Spiritus braucht Holz. Werbung braucht ein solides Marketing-Fundament.