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Wenn du von Online Marketing in deinem Businessplan sprichst – dann ist es wichtig zu realisieren: Es gibt nicht das Online Marketing schlechthin.

Wenn du eine Dienstleistung, sowie z.B. Steuerberatung anbietest, dann muss du dir 3 Fragen stellen:

1. Sucht der Interessent nach der Dienstleistung direkt? oder
2. Löst deine Dienstleistung ein Problem wonach direkt gesucht wird? oder
3. Wird deine Dienstleitung oder das Problem beim Schlendern entdeckt und nachgefragt?

Jedes Produkt und jede Dienstleitung hat Teile, die jede der 3 Fragen abdecken. Du könntest also sagen, meine Dienstleistung im Bereich Steuerberatung wird von der direkten Suche (nach Steuerberater), Problemen (z.B. Anfertigung Jahresabschuss) und beim Schlendern entdeckt (Steuerberater! ach ich muss ja noch einen Jahresabschuss machen).

Der Trick ist aber sich zu fragen:

Woher kommen bei meiner Dienstleistung kontinuierlich die meisten Interessenten. Darauf fokussiere ich mich dann – und verschwende als Steuerberater keine Zeit auf Facebook Marketing.

Mit dem Internet freuten sich Produzenten und Markenbesitzer – hurra endlich einen direkten Vertriebskanal.

Nun war das „Hurra“ zunächst einmal reichlich verfrüht und auch teilweise fehl am Platz.

Denn wenn auch eine Fahrrad-Marke ihre Unabhängigkeit vom stationären Handel erklommen hat, so macht sie in vielen Fällen relativ wenig Umsatz auf der eigenen E-Commerce Seite.

Interessant ist doch, dass das Internet in einigen Fällen die Abhängigkeit von solchen Marken zum Handel noch erhöht hat.
Denn wenn der stationäre Einzelhändler eine gewisse Marktmacht in seiner Stadt und Umgebung hatte, so sind die am besten gelisteten E-commerce Händler im Internet an einem Finger abzuzählen.

Nehmen wir mal an, du planst ein besonders natürliches Duschgel auf den Markt zu bringen.

Wenn wir uns die 4Ps des Marketing anschauen, Produkt, Preis, Werbung (Promotion) und Vertriebskanäle (Place), dann würde mir zunächst auffallen, dass es nicht einfach wird im Einzelhandel (DM, Rossmann, Rewe, Aldi etc.) gelistet zu werden.

Der Vertriebskanal (Place) scheint hier also der Knackpunkt zu sein!

Natürlich hat der Handel auch nur begrenzten Platz, sodass er entscheiden muss was ins Sortiment kommt und was außen vor bleibt.

Dennoch würde ich bei aller anfänglichen Schwierigkeit in den Handel zu kommen, oftmals nicht von einer Vertriebsherausforderung sprechen.

Denn:

Die Handelsunternehmen sind heutzutage auch auf Produktinnovation gestrickt. Neue Produkte beim Kunden anzutesten – und zwar in kleinen Experimenten (1-3 Märkte über einen Monat) – gehört zum Standard und sind mit relativ geringen Kosten verbunden.

Daher sehe ich die Herausforderung hauptsächlich in einer knackigen Positionierung mit einem dazu passenden Produkt, Preis und Promotion.

Dank des Internets hat der Vertrieb doch einiges an seiner alten Marktmacht verloren.

Gründer sind häufig wegen unseres Fokus auf die Investment Story eines Vorhabens überrascht.

Mancher fragt warum wir nicht versuchen alle Teile in der wichtigen Executive Summary kurz vorzustellen, sondern die meiste Zeit damit verbringen die Investment Story detailliert zu beschreiben.

Die kurze Antwort ist: Weil es funktioniert.

Aber warum funktioniert der Fokus auf eine Logik des Unternehmens (Investment Story) besser als die Beschreibung des Ganzen?

Über die Gründe kann ich nur mutmaßen, aber zunächst einmal gibt es nicht die Formel für erfolgreiche Unternehmen. Wenn jemand also abschätzen möchte ob Unternehmen A oder Unternehmen B Erfolg haben werden, so hat er eine extreme schwere Aufgabe vor sich.

Da ist es häufig einfacher sich auf einen Punkt zu fokussieren und bei jeder aufkommenden Gründung danach zu schauen – ob es nun Gründer, Erfahrung in der Branche, Marktkennzahlen sind.

Diese Tendenz sich auf einen Punkt zu fokussieren, wird zusätzlich noch von der populären Business-Literatur befeuert. Im einer Story vom Manager Magazin gibt es auch immer das „Key Learning“ um im Nachhinein den Erfolg eines Unternehmens zu verstehen.

Interessanterweise helfen hier nicht mal oberflächliche Exkurse in die Wissenschaft, die heutzutage zum Standard eines Studiums gehören. Denn auch hier geht es meist um „den marginalen Effekt“ einer Variable – wobei man dann „die anderen Effekte“ unter Kontrollvariablen zusammenfasst – und links liegen lässt.

Die meisten Menschen haben – wenn sie sich ein komplexes Problem anschauen – gerne einfache Lösungen. Die solltest du in deinem Businessplan auch so rüber bringen.